▢ 全媒体记者 华青 文/摄

“悟其山”，一个土生土长的义乌水果店品牌，以其高端的品质和独特的风格在众多水果店中脱颖而出，在义乌颇具知名度。而水果店老板、义乌市悟其山农业开发有限公司负责人何照洋则十分低调，几乎不接受媒体采访。“我做事情跟别人不一样，喜欢反其道而行，卖个水果都要卖得与众不同。”这位十分具有创业头脑的年轻人，对农业与土地也情有独钟。

从零开始卖水果

7月7日，气温高达39℃。记者在后宅街道寺前村的悟其山生态果园里，见到了晒得一脸黝黑的何照洋。他正顶着大太阳，和其他员工一起，忙着筹备露营园区。“到8月份，大家就可以来这里露营、垂钓了。”

今年37岁的何照洋是后宅街道何界村人。家人经商，“鸡毛换糖”思想从小就根植于他的心中。何照洋曾尝试过多个行业，卖过车、太阳能产品，还从事过建筑业。2016年新春，一个偶然的机会，他开始进入水果销售这个赛道。

“当时我们去上海亲戚家拜年，亲戚在水果市场里摆摊，他说现在上海这边特别流行微信上卖水果，只需要一部手机就可以操作，建议我试试。”何照洋回义乌后开始在朋友圈尝试。“当时这样的形式很新鲜，不少人愿意下一单试试，收到水果一看，品质不错，就愿意再下单。”

当时线上生意一度好到让何照洋接单接到手软，同时，他也把目光瞄准线下市场。2个月后，何照洋开出自己第一家水果店，店铺面积约50平方米。4个月后，他将店铺搬到北苑路，店铺面积扩大到600平方米，配备了30名员工。何照洋说：“当时所有人都劝我慢一点，不要急。但是我知道，仅靠新鲜感不是长久之计。客户热度一过，生意马上容易做不下去，一定要趁热打铁，把实体店开出来。”

把店铺做到极致

何照洋分析，当时义乌水果店大多定位模糊，低中高端水果混卖，不注重环境和客户体检。为此，创业之初，他就瞄准高端顾客，线下店铺请了专业人士设计图纸，仅装修就花费近百万元。低调简约的白色风格，全部打通的通透格局，让店铺看起来时尚高档，给人耳目一新的感觉。店内工作人员衣着整齐，服务周到。货架冷柜里，猫山王榴莲、泰柚、燕窝果、新西兰车厘子等各色高端水果一应俱全。不少果品的外包装都是设计定制的。

何照洋还跳过二级、三级水果市场，直接到一级市场进货，尽可能砍掉“中间商赚差价”，不仅降低了成本，也保证了水果的新鲜度。此外，定价上，何照洋尽可能压低毛利率，让利于消费者。何照洋说：“老辈义乌人40多年前就告诉我们‘进四出六’、积少成多的生意精髓。”

“悟其山”，也是何照洋自己起的。“当时大街上到处都是什么果园、什么水果，我就不想和别人一样。”何照洋说，水果大多种植于山林，他希望自己的店犹如一座种满了果树的宝山，引人无限遐想与向往，于是就有了“悟其山”的名字。

“悟其山”首店开业初期，处于每天亏损的状态。“每天营业额只有两三千元，盈利无法覆盖开支，每天要亏好几千元。”但他依然坚持自己的理念。后来，实体店生意节节攀升，不仅为何照洋个人带来了不错的收益，也让义乌的水果行业整体为之一振。目前，“悟其山”旗下共有3间精品水果销售店铺，总面积约1000平方米。

何照洋认为，真正高端的，是把一件事做到极致。“最终我想像‘胖东来’那样，只保留几家店，但每家店都做得很精细。到时候我一家店，做到全国顶尖，抵过几百家水果店，这样子不是更牛吗？”

当然，何照洋并没有满足于现有的成功，他经常外出学习，在紧抓产品品质、提升品牌形象、不断提高顾客黏性的同时，继续尝试线上销售，通过抖音直播、微信团购等平台，将日销量推向新的高度。

用行动助力乡村振兴

2018年，在销售终端已经稳定之后，何照洋开始考虑自己种水果。在他看来，他种水果有几个优势。首先是拥有水果店，农产品最难的销售不再是问题。其次，可以为客户提供来自树上最新鲜的农产品。此外，销售时能听到顾客的直接反馈。

2019年，何照洋开始打造悟其山生态果园，又从零起步尝试农业种植。过程中，何照洋的心态发生了改变。“一开始想着种水果是为了给公司的水果销售做配套和补充，后来我发现种水果这件事跟乡村振兴是挂钩的。”于是，他又把创业思维用在生态园开发上。

“果园所在的寺前村地理位置优越，离市区近，旁边就是植物园，交通又非常便利。我想把我们果园改造成一个花园式的采摘园，人走进来，就感觉非常舒服。大家可以在这里坐一坐，摘水果、钓鱼虾、露营、聚会或者进行商务洽谈都可以。”

在何照洋的计划中，未来整个生态园将实行标准化生产，他只是一个园区管理者，具体项目外包给周边村民或者其他人。“我希望带动周边农户种植经济价值更高、效益更好、科技含量更高的农产品。像我们种的白草莓‘白雪’，亩产值可以达到三万元，产品供不应求，种植时间只需要半年，其他时间还可以进行轮作。虽然种起来难度很大，但十分值得推广。”

寺前村党支部书记朱为民说，悟其山生态果园落地该村后，每年给村集体带来近8万元收入，同时还解决了部分劳动力就业问题。最重要的是，以此带动全村农文旅发展。“寺前村目前正在有机更新，改造完成后，村里会考虑增设农家乐、民宿等配套项目。”

谈及何照洋，朱为民认为他是一个商业头脑清晰、审美前卫、目光长远、行动力强的年轻人，同时也是一个对农业有情怀、有激情的人。“农业基础投入很大，他把水果店的利润基本挪到这边投资农业，做了好几年，始终乐在其中。”

采访札记：

用“鸡毛换糖”精神赋能乡村振兴

何照洋，一个对农业和土地充满热情的“85后”创业者，在他身上，既有着年轻人创新与开拓的意识，更有着义乌人骨子里脚踏实地、艰苦奋斗、诚信为本的“鸡毛换糖”精神。

“悟其山”的诞生，是何照洋在传统水果行业的一次大胆创新。他洞察力敏锐，敢于冒险，把握商机，大胆思变，舍弃过去将所有顾客“一网打尽”的想法，专注于目标群体，不断提高服务质量，提升顾客体验。运用“进四出六”原则，毫厘争取，积少成多，降低成本，提高销量，在保证水果品质的同时，让利于消费者，实现企业与顾客的双赢。这才是“悟其山”能够在水果精品店激烈竞争中屹立不倒的秘诀。

独乐乐不如众乐乐。何照洋将自己的视野投向更广阔的乡村振兴领域。他建立悟其山生态果园，致力于将传统的果园转变为一个集采摘、休闲、游乐为一体的生态园区。他还计划通过自己的示范效应，带动周边农户种植经济价值更高的农产品，从而提升整个区域的农业竞争力。对他来说，土地与农业，既是情怀，也是责任。